Jos haluat elinikäisiä asiakkaita, pitää ensin päättää, keitä he ovat. Jos palvelusi sopivat lähes kaikille, samanlaista palvelua saa kyllä muualtakin, ja asiakkaan kynnys vaihtaa kilpailijalle on pieni. Tarkkaan kohderyhmään erikoistuva tekee palvelun, jolle on vähemmän asiakkaita, mutta jonka asiakkaat eivät juuri vaihdu. Pienellä vaihtuvuudella ei tarvitse hassata suuria summia markkinointiin ja tarjouksiin, ja yrittäminen on muutenkin miellyttävämpää.

Varusteleka ei ole koskaan yrittänyt miellyttää kaikkia, mutta sen asiakkaat ovat poikkeuksellisen uskollisia. Valtteri Lindholm kertoo, miten se tehdään, miten saada selville, mitä asiakkaat oikeasti tarvitsevat ja mistä saada rohkeutta rajaamiseen. Saat myös kuulla, mitä tehdä, kun kohderyhmä pitäisi vaihtaa. Juonipaljastus: kohderyhmän rajaaminen ja todellisiin tarpeisiin vastaaminen ei ole yksi iso projekti, joka onnistuu tai epäonnistuu, vaan jatkuvaa kehittämistä.